Als jij je dienst of product wilt verkopen, dan moet je heel goed weten welke problemen jij jouw klant helpt op te lossen.

Maar voordat je een oplossing presenteert is het belangrijk om eerst te weten wat nu de grootste problemen van jouw klant zijn. Want niemand is geïnteresseerd in een oplossing voor een probleem dat helemaal niet bestaat.

“No pain, no gain”, luidt het spreekwoord.

En dit geldt zeer zeker ook voor het maken van sales. De pijn moet zichtbaar en voelbaar zijn voordat men overgaat op een aankoop.

Doe eens een pijnstormsessie waarin je de tien grootste pijnpunten van je klanten in kaart brengt. Doe dit per dienst/product of per specifieke verandering die je bij je klant teweeg wilt brengen. Dus als je twee diensten aan je klanten aanbiedt, omschrijf dan voor zowel dienst A als dienst B tien pijnpunten.

Wellicht dat je de eerste drie à vier pijnpunten zo hebt blootgelegd. Maar ik daag je uit om nog dieper te graven. Door goed na te denken ga je meer pijnen blootleggen en dit maakt het salesproces uiteindelijk een stuk makkelijker.

Voorbeeld
Met mijn business help ik ondernemers:

  • met het ontwikkelen van hun personal brand.
  • met het creëren van een high performance mindset.
  • met effectief communiceren.

Het gaat er nu om dat ik voor alle drie de hoofdkaders tien pijnpunten in kaart breng. Als je klanten ondernemers zijn (zoals bij mijn business), begin de zin dan met: “Wat voor pijn ervaart een ondernemer…” en maak de zin dan verder af.

Heb je geen ondernemers als klant open dan met: “Wat voor pijn ervaart een mogelijke klant…”

Ik beschrijf hieronder drie voorbeelden. Als je niet scherp voor ogen hebt wie je klant is, beantwoord dan eerst de vragen in deze blog Wie is je ideale klant?

Wat voor pijn ervaart een ondernemer die zijn personal brand slecht ontwikkeld heeft?

  1. Die kan zijn visie niet sterk verwoorden.
  2. Die weet niet welke richting te kiezen.
  3. Die weet niet wat voor bijdrage hij/zij aan de wereld levert.
  4. Die bouwt geen naamsbekendheid op.
  5. Die valt moeilijk aan te bevelen.
  6. Die ervaart weinig zelfvertrouwen.
  7. Die kan anderen moeilijk inspireren.
  8. Die heeft moeite met zichzelf te vermarkten.
  9. Die heeft geen sterke identiteit.
  10. Die heeft geen klanten die zich met hem/haar kunnen identificeren.

Wat voor pijn ervaart een ondernemer die zijn mindset slecht ontwikkeld heeft?

  1. Die kan zijn focus niet controleren.
  2. Die heeft moeite om gedisciplineerd te werken.
  3. Die ervaart een onrustige geest.
  4. Die heeft moeite om weerstanden te overwinnen.
  5. Die is mentaal en emotioneel instabiel.
  6. Die kan slecht met anderen samenwerken.
  7. Die is niet gecommitteerd.
  8. Die realiseert geen doelen.
  9. Die ervaart een belabberde staat van innerlijke energie.
  10. Die heeft een fixed mindset.

Wat voor pijn ervaart een ondernemer die slecht kan communiceren?

  1. Die kan zijn kernboodschap niet scherp formuleren.
  2. Die creëert veelal onduidelijkheid.
  3. Die komt niet uit zijn woorden.
  4. Die kan mensen niet inspireren.
  5. Die kan niet effectief leiding geven.
  6. Die kan zijn diensten/producten niet verkopen.
  7. Die heeft weinig zelfvertrouwen.
  8. Die kan geen kwalitatief goede verbinding met anderen creëren.
  9. Die belandt met regelmaat in conflicten.
  10. Die ontvangt vaak een negatieve terugkoppeling op initiatieven.

Denk daarom eerst goed na over de pijn die je wegneemt bij klanten voordat je nieuwe diensten gaat aanbieden of promoten. De pijn is een trigger, een probleem dat blootgelegd wordt. En zeg nu zelf, wil jij graag problemen in je leven? Dat lijkt me niet.