Een webdesigner die alleen maar benadrukt dat hij mooie websites maakt, mist de kern van het probleem. De website is ‘het voertuig’ dat je klant helpt om één of meerdere doelen te realiseren. Meer naamsbekendheid creëren, nieuwe klanten aantrekken of processen automatiseren zijn vaak het daadwerkelijke doel. Ben je als verkoper alleen maar gefocust om jouw product of dienst te verkopen zonder te achterhalen waar ‘werkelijk’ de behoefte zit, dan sla je de plank volledig mis. De kans dat er in zo’n situatie een sale plaatsvindt is klein. Vindt er wel een sale plaats, maar wordt het daadwerkelijke probleem niet opgelost, dan heb je ongetwijfeld een ontevreden klant.
Het is jouw taak om door te dringen tot het echte probleem en daarna pas een geschikte oplossing aan je (potentiële) klant te presenteren. Onderstaande vijf actiepunten helpen hierbij:
- Onderzoek de behoeften
Wat zijn de ambities van je prospect? Oprecht interesse tonen en weten wat de ander drijft, creëert een emotionele connectie. Zonder emotionele band zijn mensen niet geïnteresseerd in je oplossing. - Achterhaal de #1 doelstelling
Heeft je prospect zijn ambities vertaald naar concrete doelstellingen? Deze doelstellingen zijn scherp of vaag omschreven. Als de doelstellingen vaag omschreven zijn, help dan eerst om de focus scherp te stellen op het einddoel. - Focus je op het blootleggen van pijn
Waar zit de pijn van je prospect? Als je de doelstelling weet kun je inzoomen op het proces. Waar zijn ze ‘nu’ in relatie tot waar ze graag willen zijn? Hoe verloopt het proces? Welke weerstanden moeten er overwonnen worden? Wat loopt er niet lekker? In deze fase gaat het om het pijnstormen. Soms zien ze deze pijn niet of willen ze die niet zien. Geen pijn is namelijk geen sale. Niemand geeft graag onnodig geld uit. Leg de pijn bloot. - Vat samen
Het is nu belangrijk om het gesprek samen te vatten. Beschrijf de ambitie, doelstelling en het proces waarin je potentiële klant zich bevindt. Vraag om bevestiging tijdens de samenvatting. Dit kan door vragen te stellen als: Klopt dit? Of: zijn er nog andere zaken die de vooruitgang belemmeren? Vaak komt er na deze vragen nog meer informatie naar boven die noodzakelijk is om tot een goede oplossing te komen. Het wordt enorm gewaardeerd als je hun ‘echte’ probleem goed kunt omschrijven. Ze voelen zich begrepen. - Presenteer je oplossing
Nu pas wordt het tijd om jouw oplossingen naar voren te schuiven. Vertel dit in de vorm van een verhaal over hoe je een andere klant met een soortgelijk probleem hebt geholpen. Open vervolgens met een vraag als: Ik heb een klant van me geholpen met een soortgelijk probleem. Ben je geïnteresseerd om te horen hoe ik hem heb geholpen om dit probleem op te lossen? Natuurlijk is hij dat. Je weet waar zijn behoefte ligt, je weet zijn belangrijkste doelstellingen, je hebt pijnpunten ontdekt, je weet het verhaal goed samen te vatten… Natuurlijk wil hij nu de oplossing horen. Jij begrijpt hem, zijn business en zijn probleem.
Jouw job als verkoper (iedere ondernemer is een verkoper) is om een emotionele connectie tot stand te brengen, de doelstelling te achterhalen, de pijn te identificeren, het gesprek goed samen te vatten en een passende oplossing te presenteren. Als je het bovenstaande proces doorloopt creëer je een solide basis voor het sluiten van de deal. Het sluiten van een deal is een vaardigheid op zich. De metafoor van de twee sneetjes brood kunnen je helpen om een voet tussen de deur te krijgen.
