Wat is te duur?
Ben jij je er bewust van welke waarde je creëert? Dit is de eerste stap die je voor jezelf kraakhelder moet hebben. Weet jij bijvoorbeeld wat jouw product of dienst voor je klant betekent? Als je dit niet weet of slecht onder woorden kunt brengen, hoe wil je dan ooit kwalitatieve klanten overtuigen om met jou in zee te gaan?
Uit ervaring weet ik dat de vraagprijs van je aanbod zelden het probleem is. Het probleem zit hem altijd in het ‘geloof’ van je potentiële klant. Ze zijn niet overtuigd dat je voldoende waarde toevoegt aan hun bedrijf. Hierdoor kun je ook nooit een goed tarief vragen.
Laatst legde ik een offerte voor een individueel- en teamcoachtraject aan een ondernemer voor. Ik kreeg als terugkoppeling dat hij de prijs nogal aan de hoge kant vond. Ik belde hem op en gaf aan dat ik hem kon begrijpen, het inderdaad een flinke investering is, maar dit wel de tarieven zijn die ik hanteer. Ik merkte dat hij nog twijfelde en stelde het volgende alternatief voor: Laten we een start maken met de individuele coaching. Als we een paar keer met elkaar gewerkt hebben kun je een betere inschatting maken van de waarde die ik toevoeg. Dit maakte voor hem de drempel een stuk lager om toch met mij te gaan samenwerken. Hij ging direct akkoord en diezelfde week startten we met de individuele coaching. Na drie coachsessies zei hij tegen mij: ‘Ronnie zou je me de offerte van de teamcoaching nog eens willen toesturen?’ Dit deed ik dezelfde dag nog. Een uur na het verzenden van de offerte werd hij goedgekeurd.
Geld is ‘bijna’ nooit het probleem. Het vertrouwen dat mensen in je hebben en de waarde die je creëert daar ligt altijd het probleem. Veel ondernemers hebben geen enkel probleem om te betalen voor kwaliteit, maar je moet ze wel eerst zien te overtuigen. De strategie: Ik kan je een heel brood verkopen maar we kunnen ook beginnen met twee sneetjes is een effectieve manier om vertrouwen bij je klant op te bouwen. Niets, maar dan ook niets is te duur als je maar fucking veel waarde toevoegt.
