De metafoor in deze titel deelde Leo Koppelaar met me. Leo is voormalig commercieel directeur van AFAS software en we kennen elkaar als collega tafelvoorzitter van Directeuren Netwerk. We hadden afgesproken in een leuk restaurantje in Zaltbommel om eens een verdiepend gesprek te voeren over het trainen en coachen van mensen en het schrijven van een boek. Zelf heeft hij het boek Help ik ben verkoper geschreven.
Op een gegeven moment ging het onderwerp over sales en met name het sluiten van een deal. Hij zei: ‘Mensen willen graag de zekerheid dat jouw product hen ook echt gaat helpen.’ Leo vervolgde zijn verhaal: ‘Als ze direct een grote investering moeten doen terwijl ze nog geen ervaring met jouw producten of diensten hebben, brengt dit altijd een bepaalde mate van onzekerheid met zich mee. Het zit in onze natuur dat we geen verkeerde keuzes willen maken. Om deze onzekerheid zoveel mogelijk weg te nemen vertel ik de klant de metafoor van de twee sneetjes brood: Ik kan je een heel brood verkopen maar we kunnen ook beginnen met twee sneetjes. Wat vind je daarvan?’
Leo legt uit: ‘Je geeft je klant de mogelijkheid om ervaring met jouw bedrijf op te doen, zonder dat er direct een grote investering gedaan moet worden.’
Het was een inspirerend gesprek en de metafoor van het brood zit in mijn rugzak. Iedereen wil graag zijn ‘premium’ producten verkopen. Premium producten zijn je beste producten, creëren de meeste impact bij je klanten en brengen serieus cash binnen. Maar het verkopen van premium producten vraagt om klantvertrouwen. De snelste manier om dit vertrouwen op te bouwen is door jouw klant een ervaring te geven van wat je te bieden hebt. Begin dus met twee sneetjes brood.
Welke twee sneetjes bied jij jouw klant aan?
